Brauchen wir Autoverkäufer im Zeitalter des Internets?

27. September 2011 in Allgemein | Comments (0)

 

Der Versuch einer Imagekorrektur

Vor kurzem habe ich einen Artikel in die Hand bekommen, in dem ein, möglicherweise enttäuschter, Autokunde der Meinung ist, dass Autoverkäufer den Käufern lediglich Geld wegnehmen und keine Leistung erbringen.

Er sieht die Zukunft des Autokaufes so:

Die Entscheidung, welche Marke gekauft wird, ist ein komplexer und längerer Entscheidungsprozess, der nicht spontan im Schauraum gefällt wird. Das Wunschauto stellt sich der Käufer auf der Website des erwählten Herstellers zusammen. Er reserviert ein Fahrzeug über das Internet, besucht einen Schauraum und bekommt dort den Autoschlüssel für die Probefahrt. Die Kaufentscheidung ist hiermit gefallen. Es wird nur mehr eine Art von Rabatt, bzw. ein Nettopreissystem geben. Preisverhandlungen sind daher nicht mehr notwendig. Die Bestellung erfolgt direkt beim Hersteller. Die Versicherungsdaten gibt der Kunde an den Hersteller weiter, der das Auto anmeldet und ihm dann, wenn das Fahrzeug zur Auslieferung bereit ist, Schlüssel und Papiere sowie die Information, wo das Auto abzuholen ist, per Post zukommen lässt. Soweit so gut. Möglicherweise wird der Autokauf in Zukunft wirklich gänzlich anders aussehen. Der im obigen Absatz beschriebene Ablauf ist jedoch, ganz ohne zwischenmenschlichen Kontakt, nicht ohne weiteres durchführbar.
Unabhängig davon, wie der Autokauf in Zukunft aussehen wird, möchte ich aber, als jemand, der mehr als zwanzig Jahre in dieser Branche tätig war, das Bild des Automobilverkäufers etwas zurechtrücken. Ich schreibe hier nicht von den „weniger guten“ Verkäufern, sondern von denen, die ihre Aufgabe ernst nehmen und sich als Dienstleister verstehen.

Was ist der Autoverkäufer heute?

Er ist in vielen Fällen Reklamationsbearbeiter, und zwar für jegliche Art von Beanstandung: Fehlinformationen im Internet, serienmäßige Ausstattungsänderungen, Lieferverzögerungen, Fahrzeugschäden bei der Auslieferung, Fehllieferungen, Klagemauer für Probleme mit dem Versicherer, der Leasingbank, Prellbock für die schlechte Laune der Kunden.

Er soll Marketingaufgaben, wie beispielsweise das Hereinlocken der Kunden in den Schauraum, übernehmen, also in den Außendienst gehen. Er liefert das Fahrzeug aus, und zwar nicht in der oben angedachten Form der reinen Schlüsselübergabe, sondern investiert im Normalfall viel Zeit in den Übergabeprozess: Er übernimmt die Präsentation des Fahrzeuges, erklärt die Funktionen, gleicht gemeinsam mit dem Kunden die Bestellung mit der Auslieferung ab, weist auf Serviceintervalle und deren Eigenheiten, Garantien und die Möglichkeit der Garantieverlängerung hin, kümmert sich um alle Übergabeformalitäten, etc. All das dauert im Schnitt 1 Stunde.

Er versucht, den Kunden im Schauraum von seinem Produkt und von sich selbst zu überzeugen. Das ist der eigentliche Verkaufsvorgang. Nebenbei hat der heutige Verkäufer noch eine Reihe anderer Aufgaben zu erfüllen: Er führt die Kundenkartei (Dokumentation der Kontakte, Planung von Terminen und Telefonkontakten), gestaltet den Schauraum, bringt Preisauszeichnungen an. Er veranlasst Gebrauchtwagenschätzungen und setzt Preise fest, die er dann auch gegenüber dem Kunden argumentiert. Bei der Rücknahme von Gebrauchtwagen ist er für das Überprüfen und den Vergleich des Zustandes verantwortlich und veranlasst notwendige Instandhaltungs- und Reinigungsarbeiten.

Nicht zu vergessen sind die Verkaufsverhandlungen mit den Interessenten. Jeder Kunde/ jede Kundin will verhandeln, sowohl beim Neuwagen, als auch beim Eintauschwagen. Der letztere muss auch verkauft werden. Gebrauchtwagen sind gemäß ihres Alters und Zustandes Unikate, von denen sich der Käufer ohne die individuelle Beratung durch den Verkäufer kein Bild machen kann.

Das Einkommen eines Autoverkäufers besteht in den meisten Fällen aus einem relativ geringen Fixum, von dem alleine niemand leben kann, und aus Verkaufsprovisionen. Weiters bekommt er für vermittelte Versicherungen und Finanzierungen ebenfalls eine Provision. Die Höhe der Provisionen ist so angelegt, dass er, wenn er einigermaßen gut verkauft, ein durchschnittliches monatliches Einkommen erwirtschaften kann. Bei einer Öffnungszeit von Montag bis Freitag von 8:00 Uhr bis 18:00 Uhr und samstags von 9:00 Uhr bis 12:00 Uhr ist die Einhaltung von 38,5 Stunden, wenn er auf ein Durchschnittsverdienst kommen will, nahezu unmöglich.

Zusammenfassend  stelle ich also fest, dass der Beruf des Autoverkäufers weitgehend unterbewertet wird. Er hat einen Menge Aufgaben zu erledigen, die fast alle im direkten Zusammenhang mit dem Kunden stehen. Einen Automobilverkauf ohne den persönlichen Kontakt mit dem Verkäufer kann ich mir aus diesen Gründen nicht vorstellen.

 


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